L’altre dia, llegint la versió digital del llibre “Màrqueting al segle XXI” de Rafael Muñiz, se’m va acudir fer un post sobre, tal com ell tracta en algunes de les seccions del seu llibre, l’efecte de les variables ambientals sobre la conducta del consumidor. I és que sempre preocupa, però més encara en època de crisi, el fet que la gent entri, o no, al nostre negoci i tot seguit si es decidirà a comprar.

El treball titulat “Factors que influeixen en la conducta del consumidor” escrit per José Alonzo Sahui Maldonado i presentat per al Premi Nacional de Investigació del COLPARMEX 2008 en l’àrea de Màrqueting, és una lectura molt interessant que aprofundeix bastant sobre el tema del qual parlarem avui en aquest post

Hi ha diferents factors que influiran clarament sobre la conducta humana a l’hora de comprar en una botiga o en una altra: la situació del negoci, els preus dels productes, la publicitat i/o promoció que es faci del negoci, els venedors de l’establiment i el servei que presten als clients i els atributs de la botiga.

Anem a parlar de les variables que ens seran més fàcils canviar: els atributs de la botiga. Encara que siguin petits canvis poden ser decisius per completar les compres per part dels clients que tant desitgem. D’altra banda, algunes de les variables esmentades com la ubicació del negoci o els preus dels nostres productes moltes vegades vénen determinades per causes externes a la nostra voluntat sense gaire maniobra de canvi. La publicitat o la promoció dependran del capital del que disposem i els venedors i el servei al client, encara que són també molt decisius sobre el tema de què estem parlant, el deixarem per a un futur post.

Per aquest motiu, ens centrarem sobre els atributs de la botiga que poden ajudar-nos a guanyar clientela i que, a sobre, no ens costaran grans esforços econòmics

1. Mostrar varietat. És important presentar un ampli assortiment o gamma de productes. A més, la moda va canviant ràpidament, i el nostre negoci ha de ser capaç d’anar adaptant-se a aquests canvis i oferir als seus clients les últimes tendències.

2. Organitzar els productes que es venen. És important mostrar els productes que oferim al client separats, agrupats i organitzats seguint una base lògica per facilitar al possible comprador apreciar quantes unitats tenim d’un producte, veure les opcions de productes semblants, recordar (situant els productes complementaris prop) si s’oblidava o li faltava algun altre producte, etc

3. Decoració de la botiga. A part de la neteja, una altra variable imprescindible i molt important i més encara parlant de negocis en els quals hi ha menjar, la decoració de la botiga pot ajudar a provocar la compra. S’ha de procurar crear un ambient confortable, tranquil i que convidi, tenint especial compte amb els exteriors (on hi haurà el primer contacte), els aparadors (ja que són els que convidaran a entrar al teu local), el mobiliari de la botiga, la intensitat i el tipus de llum i el color que predomini, que són les coses que acabaran de convèncer al possible client que es quedi al local.

Pel que fa als efectes del color, s’ha demostrat que el color afecta les reaccions de l’organisme humà provocant respostes fisiològiques, creant certs estats emocionals o atraient l’atenció. Així, per exemple, els colors calents produeixen una major atracció física cap als establiments. De la mateixa manera, els colors clars donen amplitud al local, un factor que pot ajudar molt quan el local sigui de petites dimensions .

4. Música. Una selecció acurada de sons pot tenir un gran impacte sobre el consum. Així mateix, podem deduir, tal com va provar Adrian North de la Universitat de Leicester, que la música que tinguem de fons en el nostre negoci pot arribar a provocar diferents reaccions a la gent que es trobi al local: potser els convidi a seure ja prendre alguna cosa asseguts, que per contra a comprar alguna cosa i es vagin ràpidament, que decideixin tornar o que decideixin no tornar a entrar, en definitiva que actuïn d’una manera o d’una altra.

5. Olor. L’olor és un dels components menys estudiats tot i que, és un dels que té més influència en comerços com alimentació o restaurants. Hi ha alguns treballs que afirmen que l’olor influeix en l’avaluació del consumidor de l’establiment així com en el seu comportament. Per exemple, s’ha comprovat que les avaluacions referides al comerç i l’ambient del mateix són més positives quan l’olor és agradable que quan no n’hi ha.

6. Aprofitar el temps d’espera. És molt important saber treure profit de les oportunitats que es creen en els nostres negocis. Posar un stand, una vitrina o un expositor al costat del taulell en què s’ha de pagar o al lateral en què es forma la cua per passar per caixa, són oportunitats esplèndides per provocar una compra compulsiva al client que ha d’estar en aquest lloc esperant durant uns minuts. Posar en aquestes vitrines productes oferts o bé llaminadures, que són productes que atrauen tant als nens com als adults són una aposta gairebé segura.

Després d’haver donat una visió general sobre algunes variables que podrien ajudar-nos a crear un ambient que inciti més a la compra crec important mostrar les variables que han ressaltat des de fer anys enrere diferents pensadors respecte a aquest tema i les variables que afecten la conducta humana.

I fins aquí el post d’aquest mes! A innovar!